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El modelo de ventas se refiere a la manera de llevar los bienes a través de una cierta manera o medio, a los consumidores, para completar la "fabricación → flujo → consumidor →
Después de ventas
"Un eslabón tan completo. Ahora todo el mundo habla de "modelo de ventas", de hecho, en el mercado se ha utilizado maduro, probado y refinado a un marco de ventas representativo. Este marco tiene un sistema completo, reproducible y operativo.
Los modelos de venta más utilizados en el mercado actual son respectivamente
La desintermediación
, consignación, distribución,
Venta por web
,
Venta por catálogo
, venta telefónica.
En sentido estricto, los varios modelos de venta mencionados anteriormente sólo pueden ser modelos de marco básico. En la selección de modelos de ventas reales en las empresas modernas, a menudo hay uno y uno y se mezclan varios modelos de ventas. Además, el modelo de ventas que usted puede aprender está en constante desarrollo y progreso. Por ejemplo, la industria minorista, el modelo de los Estados Unidos es más maduro, que generalmente utiliza el modelo de ventas de flagship center store + community store + directory. Este modelo seguramente será aprendido en el futuro por otras regiones, pero específicamente en el caso de China, se unirá a la
Elemento chino
, realizar ajustes adaptativos y finalmente convertirse en
Estilo chino
Modelo de venta.
Un modelo de venta, que aparentemente es el éxito de un producto en un mercado, en realidad es el desarrollo de un mercado, una acción de "rebarajar" o un método de venta. En pocas palabras, hay tres categorías: ventas directas, ventas y MLM
la
Ventas 88 ley
"Señaló que el modelo de ventas puede manejar a los clientes es la supervivencia, dejar que los clientes sigan a sí mismos es el desarrollo. Las tácticas que se pueden aplicar en las ventas también son caprichosas, pero"
Táctica mental
"Es la fuerza fundamental que se esconde detrás de todas las tácticas. Todo el mundo quiere ganar dinero en la venta de esta guerra brutal, pero no todo el mundo puede realmente entender el truco de la guerra comercial. Este libro selecciona las leyes psicológicas más autoritarias del mundo, combinado con los casos más interesantes y vivos, le permite ver el corazón de los clientes y ayudarlo a ganar cientos de batallas en el centro comercial
[1]
.
- Nombre chino
- Modelo de venta
- Nombre en idioma extranjero
- Sales model
- Las clases
- Piramidal, comercialización , La distribución , Venta por web Etc.
- Línea de la industria
- venta
El directorio
- 1clasificación
- ▪comercialización
- ▪los
- 2Trucos de patrones
- ▪prólogo
- ▪Intercambiar saludos
- ▪Inducir interés
- ▪Descubre las necesidades del cliente
- ▪Introducir características del producto
- 3Los elementos
- ▪Sea breve y conciso
- ▪Medios visuales
- ▪Ejemplos de uso
- ▪Características uso descripción
- ▪Identificar señales de compra
1. Características del modelo al por mayor: a través de las principales grandes
Mercado mayorista
Los mayoristas venden productos. Ventaja: utilice el mercado mayorista nacional
Puntos de venta
Más, las características de una amplia superficie radiante, los productos se extienden rápidamente en el mercado, rápidamente
Dinero de vuelta
. Insuficiente: perjudicial para la creación de la marca, el mantenimiento y la mejora de la imagen, y perjudicial para el desarrollo a largo plazo de la empresa. Representado por: excelencia en el tejido
2, características del modelo de agente: el país se divide en varias regiones, cada región establece un agente, el agente autorizado de la empresa es el único responsable de la región en
Venta de productos
, el desarrollo y la gestión de los terminales subordinados por los agentes. Ventaja: marca de ahorro
Canales de venta
Costos de expansión y
Costes de gestión
, la motivación de los agentes y
proactivo
. Insuficiente: en
Promoción de marca
con
Gestión de mercancías
No es fácil de controlar. Representado por:
Los siete lobos
3,
franquiciado
Características del patrón: hasta
franquicia
Para el núcleo, desarrollado por
Oficina central corporativa
Terminal de desarrollo directo
franquiciado
, o por el desarrollo de franquicias terminales por el área de franquicia, de acuerdo con un modelo uniforme de ventas. Ventajas: marca
Estandarización de gestión
, el sistema se actualiza a tiempo. Deficiencias: altas exigencias de sinergia entre los franquiciados y una gran limitación de la libertad del franquiciado. Representado por: highland house mettersway ave de la anunciación
4. Características del modo directo:
Ropa de marca
Las empresas seleccionan las tiendas adecuadas para operar y gestionar la tienda por sí mismas. Ventaja: mejor representado
Imagen de marca
, fácil de implementar
Gestión vertical
y
Refinar el marketing
, plan de mercado
ejecución
Fuerte, capaz del dominio más exacto
Información del mercado
. Inadecuado para:
Costes de inversión inicial
Más alto, terminal
Capacidad de gestión
Los requisitos son altos. Representado por:
ágoras
5. Características del modelo de compra grupal: empresa
Marketing de compras grupales
Parte directamente con las grandes empresas, la firma de la división de empresas,
Ropa profesional
Contratos a medida. Ventaja: retorno estable y rápido de los fondos, inventario
Tiempo de respuesta
Corto. Insuficiente: alto requisito para el equipo de marketing de compras grupales de la empresa. Representado por:
Tecnología de keno
6,
B2C
Características del modelo de venta en línea: uso de marca e internet para llevar a cabo
Venta en línea
. Ventaja: reducir los enlaces de ventas, ahorrar real
Costo de venta
, recogida oportuna de información,
Logística y gestión
Rápido. Deficiencia: no se puede superar
La tienda física
Ventajas de comprar, relacionadas con
El sistema legal
Insano,
Transacciones en línea
Existen riesgos de seguridad. Representado por: VANCL
7,
El modelo C2C
Característica: uso
TaoBao
Etc.
C2C
Plataforma de venta de ropa para pequeños compradores, más dispersos, los productos generalmente son de gama baja o inventario de comercio exterior
Presión de
Producto. Ventaja: precio bajo, fácil de atraer a los consumidores de gama baja. Insuficiente: pequeña escala, no es fácil formar ventajas obvias del producto. Representado por: comprador de ropa taobao
La desintermediación
La comprensión literal es la venta directa, es una relación directa entre fabricantes y consumidores a través de una cierta reunión o algún tipo de actividad de promoción, y los consumidores, como
Venta directa web
,
Marketing para conferencias
,
telemarketing
, etc.
Por supuesto, promover las ventas, generalmente buscar influyentes locales
intermediario
, delegar los derechos de venta a un intermediario, a través de la operación de un intermediario para obtener un determinado
Productos y servicios
Operar en un determinado mercado, mientras que los fabricantes se centran en controlar bien a los intermediarios, mantener
Para clientes finales
Espera el trabajo.
No debería ser extraño para nadie. El MLM bloqueado es una forma incorrecta de operar. Se trata de rodear a las personas para que el dinero circule. Los bienes o servicios son solo una fachada. Y el verdadero sentido del MLM pertenece a un tipo típico de ventas ro-ro, a través de la venta de productos capa por capa para obtener sus respectivos beneficios, una persona en el equipo de MLM, es posible que sea un consumidor, también promotor, o "representante del fabricante", un modo de operación muy especial, una operación descuidada "fuera de tema"!! ¡MLM no sólo necesita controlar la buena mercancía, sino también tratar de controlar el equipo y hacer el camino legal!!
Aplicando estos métodos a nuestros propios productos y servicios, analicemos los pasos y métodos básicos de venta y avancemos. Cada paso tiene su propósito específico. Pero también debemos ser conscientes de que en la vida real podemos estar involucrados en cualquier etapa de la venta en cualquier momento, y no debemos ser flexibles con estos pasos de venta. Sólo así se maximizarán las posibilidades de que logremos nuestros objetivos en esa visita al cliente.
Su presentación debe indicar lo siguiente:
¿Quién es usted?
¿A qué empresa representas? ¿Vienes?
¿Por qué se toman el tiempo para escuchar tu conversación?
Ejemplos:
"Sr. Chen, una vez fuimos una empresa en una situación similar a la suya que aumentó sus compras de productos en un 15%, y no le dieron trabajo extra. Estoy seguro de que podemos hacer lo mismo por usted - para entender su situación a fondo, me gustaría hacerle algunas preguntas...
Su conversación debe ser amable y breve. Su imagen y sonrisa deben ser favorables para crear una atmósfera amistosa. Preste mucha atención a sus futuros clientes. La sensación de comprar o no comprar es a menudo bastante evidente. Le dice en qué paso en el modelo de ventas debe entrar. Puede que hayas hecho un negocio de ventas. Pero, por otro lado, el cliente puede no estar interesado en absoluto. Es posible que tenga una actitud muy negativa o que no escuche lo que está diciendo.
Cada vez que visitamos a clientes nuevos y antiguos, nos encontramos frente a una de las tres atmósferas de compra que pueden surgir a continuación.
· clima de compra positivo:
El cliente está positivamente inclinado a comprar. No es necesario hacer ningún lobby promocional, se puede cerrar un trato directo.
· ambiente de compra neutral:
El cliente no favorece ni desanima positivamente la compra de polar. Tienes que empezar a descubrir sus necesidades. Si usted
Técnicas de venta
Bien aplicado y con suficiente
Conocimiento del producto
, entonces es muy probable que el cliente comprará.
· clima negativo de compra:
El cliente adopta una mentalidad cerrada, no está interesado en absoluto y a veces puede decir cosas extremadamente negativas. En estas condiciones, no pueden tomar ninguna decisión de compra. Entonces necesitamos un tiempo extremadamente corto para llevar a los clientes al menos a la zona neutral, de lo contrario, no hay ninguna posibilidad de hacer un negocio.
En primera visita
Para nuevos clientes
El principal desafío que puede surgir cuando se trata de llevar a los clientes de una zona negativa a una zona neutral para prepararlos mental y emocionalmente para el nuevo contenido. Muchos vendedores profesionales con conocimiento creen que generalmente tiene menos de 25 segundos para ganar el interés de los clientes, incluyendo el intercambio de saludos. Al mismo tiempo, cada vez son más los vendedores que insisten en que no sirve de nada presionar a los compradores pasivos e indiferentes.
Ganar el interés de nuestros clientes es el primer reto al que nos enfrentamos cuando hacemos una venta. Si estamos de acuerdo con la opinión de que el aumento de la presión no sirve de nada, entonces sólo tenemos una opción: debemos tratar de reducir el factor de resistencia del cliente. Para despertar el interés de los clientes, muchos vendedores exitosos utilizan una técnica similar a la que los periódicos adoptan titulares para atraer a los lectores a leer, haciendo que usted compre su periódico o lea ese artículo. Esta misma técnica ha demostrado ser extremadamente eficaz en ventas.
Para las ventas, este título es pedir una
generalidad
Una pregunta o una declaración cuyo único objetivo es despertar el interés del cliente
Ejemplos:
¿Has oído hablar de la introducción de un nuevo y emocionante servicio en nuestra industria? ¿Su empresa estaría interesada en una técnica que aumente la productividad?
Para obtener buenos resultados, lo que se utiliza para atraer debe ser capaz de despertar el interés sin ser demasiado específico. En la presentación de nuestros productos, sería muy arriesgado entrar en detalles en este momento, ya que aún no entendemos dónde están las necesidades de nuestros clientes. Prepare al menos tres preguntas que use para sentirse cómodo y experimente primero con sus propios compañeros, familiares y amigos,
Mira tu
Si efectivamente ha despertado su interés.
En la preparación de estos temas se pueden seguir los siguientes principios:
· general sin necesidad de ser específico.
· no involucrar a usted mismo, su empresa y sus productos.
· al presentar la información, no diga nada que no pueda explicar por sí mismo.
Asegúrese de seleccionar cuidadosamente los temas cuando los use. Un porcentaje significativo de clientes se deleitará con contenido demasiado dramático. Por favor, úsalos solo cuando los necesites.
Después de escuchar estas preguntas de título, sus futuros clientes están empezando a prepararse para escuchar sus detalles. Sin embargo, no está en condiciones de entrar en detalles, ya que aún no ha podido identificar las necesidades de los clientes. Necesitamos que los clientes participen juntos para completar este descubrimiento. La forma común de descubrir las necesidades de los clientes es: "¿Puedo hacerle algunas preguntas antes de hablar?"
Esta pregunta crítica reduce el nivel de tensión, prepara al cliente para participar (antes de que hablemos) y retrasa la presentación detallada hasta que haya recopilado suficiente información. Le permite involucrar a sus clientes en los problemas a resolver.
El proceso de descubrimiento de necesidades nos permite revelar las necesidades específicas de nuestro cliente. Somos nosotros quienes lo conocemos personalmente y
Necesidades para empresas
Un negocio. Nuestro éxito en este aspecto depende en gran medida de nuestra capacidad para involucrar directa y continuamente a nuestros clientes en el proceso. La base de este proceso es la realización de un interrogatorio y una escucha eficaces.
En este sentido, todas las preguntas de los clientes deben estar abiertas.
· preguntas cerradas:
Se refiere a una pregunta a la que sólo se puede responder con un "sí" o "no".
1. Descubre los hechos
Objetivo:
(1) hacer que los clientes se relajen
(2) recopilar información valiosa
(3) muestra que estás listo para trabajar
2. Solicite una opinión
Objetivo: solicitar la opinión y actitud del cliente
Por lo general, las primeras 2-3 preguntas se refieren a hechos relevantes, generalmente fáciles de responder y menos propensos a causar tensión en el cliente. Durante nuestra conversación con los clientes, la mayoría de los clientes (y también el personal de ventas) se sienten nerviosos al final de la conversación y los chavales iniciales. El nivel de tensión juega un papel importante en el éxito de su visita.
Nervios y emociones:
Bajo grado - es más probable que sus clientes quieran buscar una solución a sus problemas
A un alto nivel — es más probable que su cliente intente deshacerse de la causa de su tensión — ¡Usted!
1. Los hechos
Comience con una pregunta con el propósito de aprender los hechos para ayudar a reducir la tensión.
2、 sentimiento/percepción
Después de hacer las primeras 2-3 preguntas, podemos empezar a aprender acerca de las percepciones y sentimientos de nuestros clientes. El contenido de sus preguntas puede incluir planes futuros (por ejemplo, planes de expansión,
Cantidad en demanda
Etc.). Aquí podemos conocer hechos concretos sobre el pasado o preguntar a nuestros clientes qué piensan o sienten sobre las numerosas posibilidades del futuro.
Aprender de un cliente futuro o habitual sobre uno que está utilizando
Otros productos similares
Es una cosa llena de riesgos. Estos riesgos incluyen:
Es lo mismo que criticar las decisiones de compra anteriores del comprador, que insiste en que no tiene nada de malo y se vuelve menos cooperativo.
· aumento involuntario de la competencia - tenemos que enfrentarlo porque los compradores esperan que usted diga que sus productos y servicios son mejores que usted
rival
Lo que está en uso es bueno.
· ha aumentado el nivel de tensión en el comprador hasta el punto de que él/ella ya no está dispuesto a continuar la discusión con usted.
Una manera de aumentar la probabilidad de tener acceso a esta información vital y al mismo tiempo reducir el riesgo de alienar a los clientes es:
Primera parte
: "¿Qué es lo que más te gusta de tus productos actuales?"
Las respuestas de los clientes pueden ayudarlo a entender claramente qué beneficios reciben sus clientes son más importantes para ellos. Por lo tanto, usted puede ofrecer a sus clientes más beneficios en estas áreas en la presentación de productos que se llevará a cabo inmediatamente después. En este punto, su respuesta a la información obtenida puede ser: "sí, me alegro de que haya obtenido estos beneficios".
Segunda parte:
"¿Puedo preguntarle qué es lo que menos le gusta de ellos?"
A pesar de no preguntar a los clientes lo que no les gusta, a menudo eso es exactamente lo que oyes. Al formular cuidadosamente "lo que menos le gusta" al hacer la segunda pregunta, está haciendo que sea mucho más fácil para los clientes discutir con usted lo que no les gusta, y no les está presionando para admitir que se cometió un error en su última compra.
Metodología: "observar" + "preguntar" + "escuchar" para descubrir las necesidades del cliente.
Las consultas y la escucha que se llevan a cabo favorecen la creación de un clima de discusión relajado e informal, lo que hace extremadamente posible la recopilación de información.
Un problema que molesta a la mayoría de los vendedores y hace que su trabajo en esta área importante no esté bien establecido es el temor de que se "salga de control" al hacer presentaciones de productos. Después de todo, a veces es el cliente el que habla la mayor parte del tiempo. Los vendedores con experiencia saben que mantener el control de la situación no significa tener que hablar contigo. De hecho, es todo lo contrario. Cuanto mayor sea la implicación del cliente, más probable será que comprendamos y actuemos en función de sus necesidades, y más podremos actuar en función de sus necesidades. Cuanto más crezca el crédito y la confianza entre las dos partes, y cuanto mayor sea el crédito y la confianza entre las dos partes, mejor tendremos el control de la situación y más posibilidades tendremos de alcanzar nuestros objetivos generales en esta visita.
En el proceso de consulta y escucha que hemos iniciado hasta ahora, estamos tratando de revelar algunas de las necesidades o problemas que nuestros clientes necesitan resolver. Al mismo tiempo, estamos aprendiendo dónde se han satisfecho las necesidades de nuestros clientes. Al entender que las necesidades de los clientes se han satisfecho, se puede decidir si es necesario satisfacer más que si están utilizando un determinado
Un producto competitivo
O más solicitudes recibidas en el servicio.
Los vendedores profesionales sólo propondrán soluciones a los problemas o soluciones a las necesidades después de haber confirmado de común acuerdo con el cliente la naturaleza de las necesidades y la importancia de las mismas en relación con el cliente.
La frase anterior indica que el vendedor se preocupa por las necesidades del cliente y no por el producto o servicio de la compañía.
Nota: las personas no están comprando nuestros productos o servicios. Las personas están comprando satisfacción de necesidades y soluciones a problemas de aquellos que creen que pueden entender sus necesidades.
No vendemos nuestros productos o servicios. Vendemos los beneficios derivados de nuestros productos o servicios y que satisfagan las necesidades de nuestros clientes.
Debemos expresar nuestros pensamientos de la manera más clara y concisa posible. Evite algunos términos de la industria, así como una cadena de palabras formadas por iniciales, siempre que sea posible. Estos términos y palabras son a menudo accesibles sólo para nosotros y nuestros compañeros, y no tienen sentido para la mayoría de los demás.
comprador
No siempre están tan familiarizados con la terminología de esas industrias como nosotros, y aunque no entiendan lo que estamos hablando, por lo general no nos lo dicen. En este momento, el principal riesgo al que nos enfrentamos es que las personas no suelen comprar productos que desconocen. Si podemos usar estos términos depende del comprador. ¡De lo contrario, déjalos en tu oficina!
Finalmente, solo es conveniente resolver un problema a la vez, y es necesario obtener comentarios constantes de los clientes. Sólo esto aumenta enormemente las posibilidades de que se les entienda y, a su vez, las posibilidades de obtener una orden.
Atención: hablar no es una venta, debemos usar el lenguaje más breve, claro y comprensible con
Comunicación con clientes
.
El uso de medios visuales nos ayuda a presentar nuestros productos y servicios de forma clara y clara, ayudando a nuestro cliente a comprender gráficamente los beneficios que puede obtener. Si coloca estos materiales visuales en una carpeta, es importante que se familiarice con el orden en que se colocan para que pueda encontrar rápidamente la información que necesita para los clientes que visita. La forma en que los productos se muestrean y se prueben es muy beneficiosa para ayudar a los clientes a entender si sus necesidades pueden ser satisfechas. Sin embargo, no deje mucho tiempo entre la prueba y la solicitud de orden. Cuanto más se posponga, más aumenta el riesgo de no obtener una orden.
Los llamados ejemplos de terceros son aquellos en los que el cliente hace referencia a personas que ya han utilizado con éxito nuestros productos o servicios para satisfacer sus necesidades. Estos ejemplos, además de dar vida a la presentación que hacemos, ayudan a nuestros clientes a comprender gráficamente los beneficios que nuestros productos o servicios pueden aportarles. También nos ayudaría a ganar credibilidad. Al introducir un ejemplo de un tercero, podemos usar el pronombre común "otros" o el nombre de una empresa y persona específica para
Ilustración con ejemplos
Aquellos con las mismas necesidades que los clientes ya han sido atendidos a través de nuestros productos o servicios. Estos ejemplos también pueden ayudar a evitar la vergüenza del vendedor, ya que si un cliente no está de acuerdo con el vendedor, está en desacuerdo con las prácticas de un tercero. O si está de acuerdo, generalmente está de acuerdo con el vendedor.
Si no lo hace, sus clientes estarán seguros de que le dirá a todos lo que está sucediendo a todos. Nadie está dispuesto a hacer negocios con alguien que no respeta la información que, por otra parte, es exclusiva de otros. Por lo tanto, nunca cites ejemplos concretos de terceros sin permiso. Esto reduce drásticamente los riesgos que puede experimentar al usar esta poderosa herramienta de ventas.
Otra herramienta muy importante que pueden utilizar los vendedores profesionales es la presentación de las características, funciones y usos (de los productos/servicios) a los clientes. Es una técnica que menos entiende el cliente y, por lo tanto, menos utilizada por los vendedores.
Más a menudo comenzamos con las necesidades de un cliente específico.
Características ─ el "qué es" introducido, es decir, se dirige a qué producto el cliente necesita.
Características ─ la introducción es lo que el producto puede hacer.
Uso ─ la introducción es lo que puede satisfacer las necesidades de los clientes.
El principal problema que la mayoría de los vendedores tienen es no saber distinguir entre función y uso. A menos que podamos aprender a hacerlo, nos enfrentaremos a centrarse solo en lo que puede hacer la introducción de nuestros productos o servicios, y ignorar qué necesidades de los clientes o qué problemas de los clientes pueden ser atendidos por la introducción de ellos. El uso significa que las necesidades del cliente pueden ser satisfechas.
Después de cubrir todos los puntos, debemos tomar algún tiempo para verificar si el cliente está de acuerdo con nuestra presentación. Esta retroalimentación nos dice si ese cliente "compraría nuestra solución a su problema", si confiaba en que nuestros productos o servicios podrían resolver su problema o satisfacer sus necesidades. Sin este feedback, descubriríamos que el problema que estamos tratando de resolver no es la principal preocupación de nuestros clientes. La técnica más común en este momento es hacer preguntas con preguntas cerradas, como:
"Es importante que ahorres tiempo, ¿Verdad?"
"Las virtudes de sus cualidades son importantes, ¿Verdad?"
Las palabras de aprobación del cliente muestran que ha apuntado y le permite
Tener la oportunidad
Alcanza tus objetivos.
· solicitar un pedido
· reserva de pedidos preliminares
· ofertas basadas en especificaciones
· programar una cita
Presentación de productos
· enviar una copia
propuesta
El mejor momento para solicitar un pedido debe ser cuando el cliente ya ha aceptado nuestros productos y servicios en mente. Si podemos posicionar nuestros productos y servicios correctamente en
Necesidades del cliente
Satisfacción cuando el cliente podrá anticipar que sus necesidades serán satisfechas y nos enviará la señal correspondiente.
Para identificar"
Señales de compra
"Tenemos que ser capaces de concentrar nuestros esfuerzos en el cliente. A menos que ya estemos muy familiarizados con nuestros productos y procesos, nos encontraremos siempre atentos a lo que tenemos que decir en lugar de escuchar lo que nuestros clientes nos dicen.
En pocas palabras, la señal de compra es la forma satisfactoria de realizar el cuerpo con la voz. Esto significa que todo lo que el cliente dice y hace le dice que ha tomado la decisión de comprar. En la mayoría de los casos, la aparición de señales de compra es relativamente repentina. En algunos casos, los clientes incluso pueden interrumpir su discurso con algún tipo de señal de compra. Por lo tanto, mantenga su
alerta
.
1, la señal del idioma
· "suena bastante divertido..."
N "me gustaría..."
· "¿Cuáles son sus condiciones de venta?"
· "¿Puede ser utilizado para... ?"
· "¿Cuánto cuesta?"
2, la señal del cuerpo
Las señales de compra son a veces no verbales y sutiles. Tenga en cuenta las observaciones para ver si el cliente:
· de repente se vuelve más fácil.
¿Qué te parece?
· suspiro repentino
· libere de repente las manos que se cruzan en el pecho (las manos que se cruzan en el pecho indican negación, cuando se bajan, el obstáculo se elimina).
· incline hacia adelante o hacia atrás y vuelva relajado.
· soltó el puño originalmente apretado.
Cuando cualquiera de las situaciones anteriores se presentan, puede solicitar un pedido, ya que ha observado la señal de compra correcta.
3, muestra un gesto amistoso
A veces los clientes de repente muestran una actitud amistosa y cortés hacia usted.
· "¿Quieres una taza de café?"
· "¿Quieres tomar algo?"
· "eres un buen vendedor."
· "realmente estás familiarizado con tu producto."
Por favor, preste mucha atención a todo lo que sus clientes dicen y hacen. Tal vez el mayor obstáculo para obtener un pedido es que el vendedor es demasiado hablador y, por lo tanto, ignora las señales de compra del cliente. Cada vez que cree haber escuchado o visto una señal de compra, puede solicitar un pedido. Si en ese momento no se obtiene la orden, es mala suerte para usted: escuchará una discrepancia que no se ha mencionado antes.
Principalmente porque:
(1) no entender su explicación
(3) miedo a ser "traicionado"
(4) no hay persuasión
A los vendedores experimentados les gusta tener
objeción
. Porque saben que si pueden satisfacer las necesidades reales de un cliente, están un paso más hacia la realización de este negocio.
El 80% de las objeciones provienen de las siguientes categorías básicas:
1.price 2.quality 3.service 4.competition
5. Aplicación 6. Entrega 7. Experiencia 8. Reputación
Cuando un cliente presenta una objeción, no discuta, no responda. Proporcione información más convincente.
1, escuchar las objeciones
El primer paso es escuchar las objeciones planteadas y ver si el fondo es un problema real o imaginario. Si es un problema real, debe abordarse de inmediato. Si sólo se trata de una apariencia, todavía hay que abordarla. Sólo que podemos aplazarlo hasta que encontremos un lugar adecuado para tratarlo cuando se realice la presentación del producto.
2, muestra comprensión
Mostrar comprensión significa mostrar comprensión de las objeciones del cliente, no de acuerdo o simpatía. Cosas como:
Comprador: "Sr. Lee, me temo que su precio es demasiado alto."
Vendedor: "entiendo por qué te sientes así."
Esta expresión de comprensión tiene por objeto reconocer la preocupación del comprador por el precio, pero no expresa su aprobación ni manifiesta un sentido de defensa, y nunca debe utilizarse una expresión como "pero" o "sin embargo" en respuesta a las objeciones de la gente. El uso de estas dos palabras es como negar inmediatamente la frase que las precedió y, por lo tanto, crear una barrera entre el vendedor y el comprador. Si usted debe usar conjunciones, por favor, use "entonces".
Error: "sí, parece un poco más caro, pero..."
La expresión correcta: "Sr. Chen, entiendo su punto de vista, vamos a hablar de esto".
De esta manera, se establece una relación de cooperación y no un sentimiento de resistencia.
3, preparar a los clientes para su refutación
En este momento nuestro objetivo es reducir el nivel de tensión del cliente y por lo tanto la posibilidad de generar conflictos.
4, proporcionar nueva evidencia
Ahora que se ha enfriado la objeción, podemos refutarla. Establezca las respuestas más específicas, lógicas y exactas según la categoría de las objeciones. Luego recuerde y úsalas una y otra vez hasta que suene natural.
5, solicitud de pedidos
El último paso en el procesamiento de una objeción es solicitar un pedido. Después de dar la mejor respuesta posible, usted puede solicitar la opinión del cliente, si está de acuerdo con la compra.
Al tratar con las objeciones, nuestro objetivo es eliminar las diferencias sin que el cliente pierda la cara.
✔ convertirlo en un problema
Casi todas las objeciones formuladas por los compradores pueden traducirse en preguntas. Si el comprador acepta verlo como un problema, entonces él
/ nunca volverá a verlo como una objeción. En este momento, el comprador está esperando una respuesta a esta pregunta. Después de su respuesta, sólo tiene dos opciones: (1) "sí, es realmente un problema" o (2) "no... ". Si el comprador dice "no", puede obtener más información.
Comprador: "no, eso no es un problema."
Vendedor: "¡Oh, sí! Entonces, ¿Cuál es su principal problema?"
Comprador: "bueno, lo que quiero es...... ".
Mira, está a punto de decir cuál es el verdadero problema. Esta primera no es realmente un problema. Si puede satisfacer su segunda pregunta, ambas partes pueden hacer un negocio.
Lo que uno siente ─ la gente siente ─ descubre
Este uso de "su propio sentimiento ─ el de la gente ── finalmente encontró..." El enfoque a las objeciones de los clientes conduce efectivamente a la aceptación de nuestras condiciones y, al mismo tiempo, evita el riesgo potencial de conflicto.
A continuación podemos analizar el método y intercalarlo con nuestras propias objeciones para un ejercicio de simulación.
Siente por ti mismo ─ "entiendo lo que sientes..."
Objetivo: mostrar comprensión y empatía.
El sentimiento de la gente - "otros también lo sienten..."
Objetivo: esto puede ayudar a los clientes a no perder la cara.
Descubrimiento ── "... Y lo encontraron..."
Objetivo:
1. Alivia la presión que enfrentan los vendedores
2, preparar a los clientes para recibir nuevas pruebas
Al hacerlo, si hay desacuerdo entre las dos partes, el problema está en el tercero. Pero si hay acuerdo, ¿Quién cree que se beneficiará? Tú!
Tenemos que tener la mentalidad de "esperar objeciones" para enfrentar las objeciones de nuestros clientes. Esto demuestra que los clientes están interesados en nosotros y nos puede hacer avenida feliz.
En este momento, durante nuestras visitas a clientes, hemos logrado los siguientes objetivos:
· ganar sus intereses
· identificó sus necesidades
· presenta una solución a su problema
· manejó las objeciones que él/ella tenía originalmente
En este punto, incluso si todo va bien, es posible que no lo obtengamos si no pedimos un pedido. A pesar de que ambos creemos que nuestro producto/servicio puede satisfacer las necesidades de nuestros clientes, el proceso de toma de decisiones puede causar tanta tensión en el cliente que no se puede tomar una decisión de una sola vez. En este momento, nuestro papel consiste en ayudar al cliente a superar este dilema. La pregunta ya no es si el cliente está dispuesto a comprar nuestro producto/servicio, sino cómo podemos ayudarle en este proceso de toma de decisiones. Sólo haciendo que la decisión del cliente sea lo más fácil posible, ambos obtendremos el máximo beneficio.
Las ventas profesionales deben saber dominar todo tipo de técnicas de cómo clonar. Aquí hay algunos consejos de clap que se usan con frecuencia. Ahora que ha acordado con el cliente que está ofreciendo un producto que satisfaga sus necesidades y que ha tomado nota de las señales de compra que cree que sí, no pierda tiempo para cerrar una venta y obtener un pedido. Estos son algunos de los métodos que se utilizan regularmente y que han demostrado ser eficaces:
Hay momentos en los que no estamos seguros de si es hora de pedir un pedido a un cliente. Tal vez no nos atrevemos a estar seguros de haber observado correctamente las señales de compra de nuestros clientes. En estos casos, es preferible poder utilizar el método de consulta
· "Sr. Chen, ¿Cree que este servicio puede resolver sus dificultades de entrega?"
· "¿En su opinión sería bueno para su empresa?"
· "si podemos resolver esto
De color
Pregunta, Sr. Chen, ¿Cree que esto resuelve el problema de su empresa?"
Este método le permite detectar "tonos de agua" y, en un ambiente con poco estrés, solicitar pedidos de clientes. Por supuesto, si puede obtener una respuesta afirmativa, entonces puede completar el pedido. No tienes que volver a hablar sobre cómo cerrar un trato. Como en cualquier otra área de ventas, cuanto más se hable, más riesgo hay de perder pedidos.
Cerrar una negociación a partir de preguntas menores es pedirle al cliente que tome una decisión menor en lugar de tomar una decisión importante a la vez, como pedirle que responda "¿Está listo para hacer un pedido?" Algo así. Las preguntas deben ser:
· "¿Qué día ves mejor para la entrega?"
· "¿De qué color te gusta el primer envío?"
· "¿Dónde quieres que se monte?"
Ofrezca a sus clientes la posibilidad de elegir utilizando los siguientes métodos de preguntas, cada uno indicando su consentimiento para comprar su producto o servicio.
· "¿Crees que la entrega es mejor el jueves o el viernes?"
· "¿Pagar en efectivo o a crédito?"
· "¿Estamos vendiendo desde 20.000 o 50.000?"
· "¿Quieres el rojo o el amarillo?"
A través del método de resumen, es principalmente un resumen de los servicios que el cliente recibirá, sin embargo, para hacer una pregunta menor o
Preguntas de opción múltiple
Para cerrar la conversación.
"Sr. Chen, estamos de acuerdo en un paquete grande. ¿Ve si envía 20 o 50 cajas primero?"
El método directo, como es lógico, es pedir órdenes directamente con una simple declaración o pregunta.
· "Señor Chen, entonces le pondré una orden."
· "gerente lee, entonces anoté las especificaciones de los bienes."
"Sr. Zhu, el producto está en gran demanda, si usted no ordena ahora de inmediato, no puedo
Garantizado en
Debe estar disponible cuando lo necesite ".
"Sr. Don, los precios aumentarán en cualquier momento, si usted actúa ahora, me aseguraré de que este pedido se mantiene en la forma actual
Cargos por precio
".
Enhorabuena por obtener el pedido, pero nunca debe ser complaciente. Y aún menos debe tener una opinión de "gané, el cliente perdió". Evite: "gracias por el pedido, realmente lo agradezco".
Acabamos de concluir un proceso de consulta completo con el cliente. Nuestra presentación de productos/servicios está dirigida a las necesidades del cliente. El cliente compra algo que satisface sus necesidades y se siente muy feliz. Si sólo le damos las gracias por su pedido, es muy probable que resalta el hecho de que nuestra venta a nuestro cliente ha sido exitosa y no el cliente ha tomado la decisión de compra por sí mismo.
Aproveche la oportunidad para decir algunas palabras que favorecen la consolidación de las ventas. Por ejemplo: "Sr. Chen, usted ha tomado una muy buena decisión que le beneficiará... ". Es probable que sus clientes respondan con una respuesta como "¡Gracias!"
Si usted hace con clientes en orden de cancelación antes de la entrega, usted se encontrará con "la venta de las palabras" en lugar de "gracias" como palabra, podrás reducir significativamente el cliente orden de cancelación, el riesgo de la llamada que usted vende su orden de cancelación que decidió cancelar su pedido para comprar mucho más fácil.
La técnica de ventas es una habilidad que sólo se practica
Proceso de venta
El medio continua perfeccionando, usted puede dominar.
Quiere convertirse en un maestro de ventas profesional exitoso, además de dominar y aplicar estas técnicas de ventas profesionales, también aprender continuamente una variedad de conocimientos relacionados para enriquecerse y mejorar sus propias cualidades. La venta es un trabajo con personas. Solo si el cliente reconoce y acepta sus cualidades personales, es posible que el cliente compre su producto y que tenga éxito.
